【営業の橋渡し】顧問先と地方銀行をつなぐ仕組みづくり

良い顧問とは 内部だけでなく 外のご縁までつなげる存在です

顧問先と地方銀行との間で、新たな契約が成立しました。
今回、当社は提案資料の作成や打診を担い、双方の窓口として橋渡し役を務めました。

税理士の仕事というと、数字を整えること、申告を行うこと、決算書をまとめることに意識が向きがちです。
もちろん、それは大切な役割です。
ですが、顧問先の経営を本当に支えるという視点に立つと、必要なのは社内の数字だけを整えることではありません。

顧問先にどんな強みがあり、どこに可能性があり、誰とつながれば成果に変わるのか。
そこまで見て動くことに、経営支援としての価値があると私は考えています。
今回の取り組みは、まさにその一つでした。

双方の利害が一致する形をつくることが 橋渡しの本質です

今回の取り組みでは、地方銀行側と顧問先側、それぞれに明確なメリットがある形を設計しました。

地方銀行側には、顧問先のサービスを利用することで、社員が優待価格で受けられる仕組みを導入する提案を行いました。
一方、顧問先側には、信頼性の高い層との接点が生まれ、良質なお客様の集客につながるという価値があります。

どちらか一方だけが得をする提案では、長続きしません。
一時的に話が通っても、継続性が弱くなります。
私は、橋渡しで大切なのは、双方にとって利害が一致し、無理なく続く形をつくることだと考えています。

今回も、そこが整理できたからこそ、単なる紹介で終わらず、持続可能な形で合意が実現しました。

提案が通るかどうかは 日頃の関係と 理解の深さで決まります

今回の成果は、思いつきの提案が偶然通ったものではありません。
背景にあったのは、顧問先のニーズを深く掘り下げていたこと、そして関係者との信頼関係を地道に築いていたことです。

顧問先が今どんな課題を抱えているのか。
どの層とつながることが効果的なのか。
どういう切り口なら相手にとっても意味があるのか。
こうした整理ができていなければ、提案はただの営業話で終わります。

今回は、日頃から関係のあった銀行担当者に対して提案を行ったことが出発点でした。
その後、本部決裁へとつながり、最終的に具体的な成果として形になりました。

私は、成果が出る提案は、正しい相手に、正しい形で、正しいタイミングで持ち込まれたものだと思っています。
その前提を整えることこそ、橋渡し役の仕事です。

広告が難しい業界ほど 切り口の工夫が成果を左右します

今回の事例で特に大きかったのは、福利厚生という切り口が有効に働いたことです。

顧問先の業種上、広告や集客には一定の制約があります。
正面から広く打ち出すやり方が取りにくい。
そうした業界では、一般的な販促手法だけで成果を出そうとしても限界があります。

だからこそ、今回は福利厚生という形で銀行側のメリットを明確にしながら、顧問先にとっても良質な接点をつくる形にしました。
これは、ただ紹介先を探したのではなく、業種の制約を踏まえたうえで通りやすい道を設計したということです。

私は、経営支援とは、正論を言うことではなく、現実の条件の中で通る道を探すことだと思っています。
今回も、まさにそうした支援になりました。

経営支援は 机の上の助言より 具体的な成果で評価されます

今回の取り組みを通じて改めて感じたのは、顧問先の経営支援が直接成果につながることの重みです。

助言だけなら、誰でもある程度はできます。
こうした方がよい。
こういう可能性がある。
そう言うこと自体は難しくありません。
ですが、本当に価値があるのは、それを実際の形にし、契約や成果にまで結びつけることです。

私は、経営支援は机の上で完結するものではないと考えています。
必要であれば外に出る。
人をつなぐ。
話を整える。
提案資料を作る。
双方の理解を揃える。
そこまで動いて初めて、支援は結果になります。

今回の事例は、そのことを改めて実感する機会になりました。

良い循環を生み出す支援が 顧問先の未来を変えていきます

顧問先にとって良いことが、相手企業にとっても良いことになる。
そして、その関係が無理なく続いていく。
私は、そうした良い循環を生み出すことに、経営支援の大きな意味があると思っています。

一件の紹介で終わる関係ではなく、互いにメリットがあり、信頼が積み上がる関係をつくること。
それができると、単発の成果ではなく、次のご縁や次の可能性にもつながっていきます。

今回も、顧問先とパートナー企業の双方にとって、良い循環の入口をつくることができました。
こうした積み重ねが、やがて顧問先の経営の土台を強くしていくと考えています。

顧問先の可能性を外につなぐことも 税理士の役割です

税理士の役割を、申告や決算に限ってしまえば、支援の幅はどうしても狭くなります。
ですが、数字を見て、事業を理解し、信頼関係を築いている立場だからこそ、顧問先の可能性を外につなぐことができます。

私は、顧問先の中にある強みを見つけ、それを外のご縁と結びつけ、成果に変えていくことも、経営支援の大切な役割だと考えています。
今回の取り組みも、その一つです。

今後も、顧問先とパートナー企業の双方にとって意味のあるつながりをつくりながら、良い循環とご縁を生み出す支援を続けてまいります。